Kariera sportowa trwa krótko. Im bardziej jest udana tym nazwisko ma większą moc przyciągania, ale i poważniejsza jest groźba twardego lądowania w posportowej rzeczywistości. Większość byłych sportowców szuka stabilizacji w obszarze związanym ze sportem. Ktoś zostaje trenerem, ktoś inny komentatorem sportowym, jeszcze inny zamienia dyscyplinę na nową, tolerującą wiek po 30-ce. Niektórzy swoimi nazwiskami firmują linie produktów sportowych albo sieci klubów fitness. Ale żeby wejść w spółkę technologiczną? A jeszcze samemu wymyślić produkt dla niej???
Mateusz Kusznierewicz to – jak podaje Wikipedia – dwukrotny medalista olimpijski w żeglarstwie i trzykrotny mistrz świata. Był oprócz tego pięć razy mistrzem Europy i wielokrotnie mistrzem Polski. Ale to już przeszłość. Dziś jest 40-letnim byłym sportowcem i pomysłu na dalsze życie szuka na dwóch polach. Z jednej strony próbuje przekuć swoją markę, czyli nazwisko znane w żeglarskim świecie, na sukces biznesowy w zakresie szkoleń żeglarskich. Razem z innymi współwłaścicielami utworzył Akademię Żeglarską Kusznierewicza, która organizuje szeroką gamę imprez związanych z żeglarstwem. To jedno z rozwiązań – jak już wspomnieliśmy – pozwalających pozostać w kręgu uprawianej przez siebie dyscypliny. Daje największe nadzieje na skapitalizowanie wartości swojego nazwiska. Ale równoległy (choć nie jednoczesny) start w biznes technologiczny, i to z własnym pomysłem, jest wyzwaniem całkiem innego kalibru.
Na końcu tego wpisu przytaczamy artykuł z miesięcznika „Logo” (nr 12/2014). Jest tam, z jednej strony, opis konkretnej historii, z drugiej strony ogólne rekomendacje o tym, jakie etapy towarzyszą powstawaniu takiej spółki. Wymienianych jest pięć etapów: 1) pomysł, 2) konsultacje, 3) badanie rynku, 4) poszukiwanie inwestora i zespołu, 5) rozruch. Zauważmy, że trzy pierwsze etapy angażują wyłącznie zasoby „własne i lokalne”. To głównie ty sam myślisz, piszesz, rozmawiasz z rodziną i przyjaciółmi. Ten etap jest formalnie bezinwestycyjny, nie wymaga pieniędzy, zajmuje ci „tylko” czas i głowę. To są, wbrew pozorom, bardzo cenne zasoby. Można by w skrócie powiedzieć, że „wymagają energii lidera”. Nie wszyscy zdają sobie sprawę, że ten zasób zaskakująco często bywa „zasobem rzadkim”, albo nawet wręcz „wąskim gardłem” przedsięwzięcia. Jest to także poważna inwestycja niefinansowa. Etapy przemyśleń i konsultacji wymagają czasu i energii, ale także krytycyzmu. Umiejętne wypośrodkowanie pomiędzy optymizmem, że TO może się udać oraz krytycyzmem, że „istnieją konkretne zagrożenia”, oto kwintesencja roli lidera.
Rodzina i przyjaciele są ci potrzebni, bo zwykle sami jesteśmy jakoś „zakochani” w swoim pomyśle. Ten optymizm jest – jak powiedziano wcześniej – konieczny do „popychania pomysłu do przodu”, ale jak każdy stan zakochania zaburza obiektywną ocenę. Powoduje patrzenie przez różowe okulary. Tym cenniejsze jest więc faktyczne słuchanie przez lidera innych. Ci inni nie muszą mieć racji, może mają za mało wyobraźni, może są nieodpowiednim użytkownikiem, może myślą zbyt asekuracyjnie ale też może… mają rację! Nie musisz się z nimi zgadzać, ale lepiej wysłuchaj tego, co mają do powiedzenia.
Nie pisz dużo! Sedno nie jest w papierze. Nie w ilości stron. W opisywanym artykule autor pomysłu opisał cały projekt raptem na 6 stronach. Nie wierzcie, że biznes-plan na 16, 60, 160 stron musi być lepszy niż ten na 6 stron. Papier jest cierpliwy. Gdyby tak było, wielcy inwestorzy, których stać na zamówienie biznes-planów na 1000 stron, podejmowaliby zawsze słuszne decyzje. A tak wcale nie jest (ale to już temat na osobny wpis).
Konsultacje a zaufanie
Etap drugi, konsultacje, wymagają zaufania. Tu nie ma miejsca na podpisywanie tzw. umowy o poufności, co jest standardem na bardziej formalnych etapach dyskusji o pomysłach. Identyfikujesz wokół siebie osoby, życzliwe ci na tyle abyś wierzył, że poświęcą ci trochę czasu i uwagi, a mądre na tyle abyś poważnie wziął pod uwagę ich opinie. Suma
tych opinii da ci pierwsze wyobrażenie nieco bardziej obiektywne na temat wartości,
funkcjonalnej lub biznesowej, twojego pomysłu.
Skąd wziąć takie osoby? To bardzo indywidualna sprawa, nie ma reguły. Jeśli nie znajdziesz takich osób w swoim bezpośrednim otoczeniu, możesz spróbować szukać ich wśród osób formalnie zajmującymi się inwestycjami w start-up’y (nieco więcej szczegółów i podpowiedzi znajdziesz w cytowanym wcześniej artykule).
Etap czwarty – kluczowy
W 5-punktowym schemacie tworzenia biznesu przykuwa uwagę etap czwarty: poszukiwanie inwestora i zespołu. To etap przełomowy, bo związany ze… sprzedażą. W tym momencie nie ma jeszcze oczywiście produktu, więc zapytasz może: gdzie tu miejsce na sprzedaż? Nie sprzedajesz jeszcze produktu, sprzedajesz siebie i swój pomysł inwestorom. Kusznierewicz, niedawno jeszcze zawodowy sportowiec, nie mógł wymyślić innowacji technologicznej, jedynie funkcjonalną. Mógł stworzyć – i zrobił to faktycznie – wizję produktu, który trafia, jego zdaniem, w pewną niszę na rynku. Nie w technologiach leży problem. Najpewniej wszystkie „klocki” potrzebne do zrealizowania wizji, są już dawno znane. Nie w „klockach” więc problem. Budowanie aplikacji (produktu) przypomina budowanie z klocków Lego. Nieliczni specjaliści wymyślają w technologiach „klocki”, podczas gdy większość projektantów tylko (aż?) „bawi się klockami”. Kusznierewicz stworzył wizję „budowli ze znanych klocków” innej niż te istniejące na rynku. Czy okaże się sukcesem? Tego pewnie i dziś nikt jeszcze nie wie, krok 3-ci z pięcioetapowej procedury brzmiał wprawdzie „badanie rynku”, ale ten etap wykonywany jest zwykle intuicyjnie, własnymi siłami. Rozglądasz się wokół, szukasz w internecie, próbujesz sobie wyobrazić myślenie potencjalnego klienta… Pewności nie masz do końca, a statystycznie większość nowych produktów, pochodzących od znanych i mniej znanych twórców, jest nieudana. Czy więc warto próbować? Odpowiem pytaniem. A czy znasz inny sposób rozstrzygnięcia wątpliwości?
Na razie jednak musisz się sprzedać. Stajesz przed inwestorem i prezentujesz dwa aspekty: siebie i swój pomysł. Czy tak zawsze jest? W tym momencie? Nie, a wręcz raczej rzadko. Pamiętając o powiedzeniu, że „geniusis 3% inspiration and 97% perspiration”, wartość pomysłu jest dużo mniejsza niż choćby wczesnego prototypu. Ogólna zasada jest prosta: im bardziej zaawansujesz swój projekt własnymi siłami, tym większą wartość możesz ewentualnie uzyskać w ocenie inwestorów. Gdyby trzymać się dosłownie przytoczonego wyżej powiedzenia, to przychodząc do inwestora z „gołym pomysłem”, może on ci zaproponować np. włożenie w firmę kwoty X, w zamian za objęcie przez siebie 97% udziałów (lub akcji) w nowopowstałej spółce. W praktyce tak skrajne procenty są rzadkie ale i rzadkie jest pójście do inwestora z „gołym pomysłem”. Im bardziej zaawansowany jest projekt, im więcej jest już zrobione, im większy konkret „leży na stole negocjacyjnym”, tym mniejsze jest ryzyko podejmowane przez inwestora i rośnie szansa na wyższą wycenę wartości wnoszonych przez pomysłodawcę.
Symptomatyczne jest, że – jak wspomniano w artykule – grono założycieli firmy (grono wspólników) włożyło w firmę pierwotnie kwotę ok. 400-500 tys. zł, co pozwoliło sfinansować pierwszy etap działania firmy. Na uruchomienie produkcji urządzenia potrzebne już były nakłady ok. 2 mln USD. To są duże pieniądze, najprawdopodobniej pozyskane ze źródeł zewnętrznych (typowo, od inwestora zewnętrznego, czasami z wejścia spółki na giełdę, w takim przypadku odpowiednia do debiutu jest giełda New Connect).
Symptomatyczne jest zdanie – przytoczone w artykule – że w Polsce jest dość pieniędzy na inwestycje i każdy sensowny pomysł ma spore szanse pozyskać finansowanie zewnętrzne. W tym stwierdzeniu, szokującym laika na pierwszy rzut oka, jest wiele prawdy. Jednak nie wszystkim łatwo przychodzi porzucić tradycyjne (i kiedyś uzasadnione) w Polsce podejście sprowadzające się do westchnienia: „gdybym tylko miał pieniądze na inwestycje albo sponsora w mojej okolicy…”. Jest to uspakajające dla wielu osób „westchnienie połączone z samousprawiedliwieniem się”: nie dało się! Naprawdę! Było to niemożliwe od samego początku! O gdyby tylko w Polsce było bogaciej/lepiej/prościej… Tymczasem Polska jest już normalnym krajem, porównywalnym pod wieloma względami do innych krajów Europy Zachodniej, a pod względem energii i dynamizmu często je przewyższającym. Lepiej więc nie szukać sobie łatwych usprawiedliwień, tylko… działać.
Dodam tylko, że w artykule nie podano w jakim procencie Kusznierewicz, autor pierwotnego pomysłu, jest nadal wspólnikiem w całym przedsięwzięciu. Sądziłbym, że przy tej skali inwestycji finansowych i technologicznych, udział ten wynosi obecnie 10-20% (z innych źródeł wynika, że większościowym udziałowcem w przedsięwzięciu jest poznański producent elektroniki Goclever, służący kontaktami z chińskimi producentami, a także rozwiniętą siecią dystrybucyjną). Za to Kusznierewicz kupił sobie doradę innych (w artykule wspomniano, że obecna wersja produktu w znacznym stopniu różni się od oryginału), ich wiedzę fachową, a także środki na doprowadzenie produktu do etapu produkcji.
Czy pomysłodawca musi pracować w start-up’ie?
Niby nie, ale w praktyce najczęściej tak. W zasadzie, w momencie wpuszczania do firmy inwestora można sobie wyobrazić to, że pomysłodawca przechodzi na stanowisko współwłaściciela, a szefowaniem firmą zajmuje się wynajęty menadżer. Taki scenariusz nie jest niemożliwy, ale w praktyce inwestor kupuje zarówno twój pomysł jak i twoją energię. Jesteś przecież „zakochany w swoim pomyśle”! Zainwestowałeś w niego swoją energię, czas, jakieś pieniądze i swoją reputację. Kto inny na tym etapie da firmie lepszy napęd do rozwoju? W praktyce więc, prawie zawsze pomysłodawca zostaje szefem nowej firmy, przynajmniej na jakiś czas.
Gdybym miał strzelać w ciemno, czy Kusznierewicz pracuje dziś w spółce zajmującej się Zoom.me, obstawiałbym, że raczej nie. Jego rolą było dać pomysł, swoje nazwisko i preferencyjne kontakty z T-mobile (o nich piszę poniżej). Raczej widziałbym go w jakichś elementach promocji, także wspólnie z T-mobile.
Czy znane nazwisko pomaga?
Gdyby Kusznierewicz założył firmę usługową: biuro podróży lub sieć pralni, albo promował linię produktów sportowych – znaczenie jego znanego nazwiska byłoby ewidentne. Także wtedy, gdyby użyczał swojego wizerunku do promowania usług bankowych czy sieci telefonii komórkowej. Ale w tym przypadku, gdy chodzi o nowy gadżet technologiczny, współpracujący ze smartfonami, takiego bezpośredniego przełożenia nie ma.
Zanim jednak powiemy z uznaniem, że zrobił to (czyli doprowadził do uruchomienia produkcji wymyślonego przez siebie produktu) nie korzystając ze swojego znanego nazwiska, zastanówmy się raz jeszcze. Znane nazwisko i dorobek sportowy zdecydowanie wyróżnia Kusznierewicza „z tłumu” i otwiera niejedne drzwi. Przydaje się to na przykład, gdy chcesz się z kimś umówić na spotkanie. Dla zwykłego śmiertelnika samo umówienie się z VIP-em jest trudnym zadaniem, praktycznie prawie niemożliwym, a komuś znanemu, typu Kusznierewicza, przyjdzie to łatwiej. Wielu pomyśli: nawet jeśli nic z tego nie wyjdzie, to spotkam kogoś znanego i w swojej dziedzinie wybitnego. Drugim elementem są znajomości. Kusznierewicz w swej karierze sportowej spotykał i spotyka różnych ludzi, w tym wiele osób wpływowych. Dodatkowo, prowadząc szkolenia motywacyjne, krąg jego znajomych poszerzał się jeszcze bardziej. To pomaga. Wśród tych osób możesz znaleźć doradców, inwestorów, ludzi którzy znają „odpowiednich” ludzi. To bywa bezcenne.
Gdy poszukamy w sieci innych informacji o firmie i produkcie Zoom.me okaże się szybko, że Kusznierewiczowi udało się wejść we współpracę z operatorem T-Mobile, którego ofertę biznesową zresztą Kusznierewicz firmuje nie od dziś swoim wizerunkiem. Operator T-mobile, ze swoją ogromną siecią sprzedaży, będzie jednym z dystrybutorów Zoom.me, włączając wersję 3G urządzenia (która może pełnić także funkcję routera) do swojej oferty abonamentowej. Ramka od listopada 2014 jest w sprzedaży m.in. w salonach operatora. Dopięcie takiej współpracy byłoby poza zasięgiem zwykłego śmiertelnika.
Podsumowując
W artykule opisano niezbyt częstą sytuację, w której były sportowiec wpada na pomysł nowego funkcjonalnie gadżetu technologicznego i, mimo braku kompetencji technicznych, doprowadza do uruchomienia jego produkcji. Po drodze przechodzi wszystkie etapy planowania i tworzenia start-up’u. W tej chwili, gdy produkt wchodzi na rynek, pozostaje nam tylko trzymać kciuki i życzyć powodzenia osobom zaangażowanym w przedsięwzięcie.
